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問い合わせの減少

数年前までは、Webに係るマーケティングを行う弁護士事務所は少なく、コンテンツやSNSの投稿を行うだけで、問い合わせが増えた。しかし、近年では各事務所も広告に取り組むようになり、CVが減少。かつ、問い合わせが来ても、売上に結びつかない問い合わせが増えた。

広告代理店への依頼

このままでは、クライアントは運営が厳しくなると感じたため、広告代理店に広告のコンサルティングを依頼した。すると、LP＋リスティング広告の提案を受け、これを承諾した。
すると、たしかに問い合わせは増えた。しかし、成約に繋がる問い合わせはほんの数件で、広告費を回収することすらできない状況になってしまった。
半年間、施策の改善を図ったものの改善されず、財務状況はさらに悪化してしまった。今思えば、定例会で広告代理店と問い合わせの定義で、何度も会話したが、噛み合わなかったとクライアントは言う

広告の目的、全体設計の重要性

知人をきっかけに、弊社はクライアントと出会い、状況をお伺いした。まず弊社からご提案差し上げたのは、「売上に繋がるCV」を検討しましょうということだった。広告業界でよく言葉にするCPAは、一つの問い合わせあたりにかかる広告費で話されることが多い。しかし、それでは意味がない。1件の売上あたりにかかる広告費で検討することが重要だ。（本来はLTVで考えるが、割愛）次に、全体設計をしましょうと提案した。全体設計とは、成約に至るまでの過程を徹底的にサイコロジカルに分析し、どのタイミングでどのコンテンツを、何を用いてターゲットに伝えるのか？を設計することである。Webの広告代理店だと、属性情報をベースにペルソナを設計し、Web施策の中で完結しがちであるが、そんな消費者はいない。消費者の立場に立って、徹底的に心情をベースに設計することが重要である。

支援の結果

弊社も全体設計をした上で、短期的な成果を出すためにリスティングを中心とした施策を行った。そして、成果に結びつく問い合わせが数件出始め、広告費や売上にかかるコストを踏まえても、利益が出る状況を作ることができた。後日、クライアントから「過去作ったLPとは大きく違うことに驚いた。全体設計によってお客様への営業のマインドも変わった」と、お言葉を頂いた。そのお言葉を胸に、より成果を出すための検討をまた始める。